Full service : l'expertise comptable à 360°

Full service : définition

L’un des enjeux des cabinets comptables en 2024 est d’apporter une proposition de valeur à leurs clients. La simple tenue de comptes ne faisant plus recette aujourd’hui, pour se différencier de la concurrence, il faut faire preuve d’innovation.

Certains cabinets adoptent une stratégie de niche, qui leur permet d’afficher jusqu’à 3 spécialités sectorielles (agriculture, industrie, banques, secteur public…) ou techniques (audits de SI, sociétés en difficulté, RSE). Dans le cadre du développement de nouvelles lignes de services, d’autres cabinets préfèrent se tourner vers le « Full service ».

Comme l’indique son nom, le « full service » consiste pour un cabinet à proposer une prestation de services complète à son client. Ce concept n’a pas de définition exacte ; il dépend de la réglementation de l’expertise-comptable en vigueur selon les pays.

À l’heure où la numérisation des entreprises a permis l’automatisation des missions traditionnelles de l’expert-comptable, de plus en plus de dirigeants de société attendent de leur expert-comptable des prestations supplémentaires. Alors, plutôt que de tomber dans le « scope creep » (ou « glissement des fonctionnalités », un fléau bien connu des cabinets d’expertise-comptable), les experts-comptables préfèrent en faire une gamme à part entière de leur catalogue de prestations.

Quels sont les services d’un expert-comptable en Full service ?

Il n’existe pas de lettre de mission officielle qui recense les prestations incluses en full service. Le code de déontologie des experts-comptables ne prévoit pas de dispositions spécifiques quant au contenu de cette mission. Celle-ci doit avant tout répondre aux besoins du dirigeant. Il peut s’agir de jeunes chefs d’entreprise, ayant besoin d’externaliser certains travaux le temps durant la phase de lancement (comme la domiciliation d’entreprise ou la recherche de financement).

Le full service peut aussi répondre à un besoin de renfort ponctuel sur des travaux administratifs et comptables, pendant la clôture des comptes notamment, ou encore constituer un support opérationnel (location de salles de conférences, de réunions, etc.).

Quel que soit le motif, l’objectif du full service reste le même : décharger au maximum le chef d’entreprise sur la gestion administrative de sa société. En voici une liste (non exhaustive) :

• La DAF à mi-temps ;
• L'assistance à la facturation ;
• Le secrétariat de direction ;
• Le recouvrement des créances et négociation de crédits ;
• La recherche de financement et d'aides à l'embauche ;
• La recherche d’informations juridiques, fiscales et sociales ;
• L'optimisation de la situation fiscale
• La gestion externalisée de la trésorerie ;
• Le coaching de dirigeants ;
• Le conseil (en digitalisation, marketing et communication, à l’export, en gestion de patrimoine…) ;
• La négociation avec les fournisseurs.

Les limites du full service

Les missions réalisées dans le cadre du full service sont considérées comme des « autres prestations fournies à l’entité ». À ce titre, l’expert-comptable doit respecter les principes généraux du code de déontologie et les normes professionnelles (maîtrise de la qualité et « anti-blanchiment »).

Par ailleurs, certaines missions, interdites à l’expert-comptable, sont exclues du champ du full service, c’est le cas :

• Du portage salarial,
• De la représentation fiscale,
• De l’intermédiation en assurance,
• De la gestion des affaires d’autrui

Comment déployer une gamme « Full Service » en cabinet ?

1/ Faire l’état des lieux

La mise en place d’une gamme « Full Service » au sein du cabinet ne s’improvise pas. Le cabinet doit disposer des moyens humains, techniques et disciplinaires pour proposer un service le plus exhaustif possible. Cela induit d’une part une certaine maturité numérique, mais aussi un niveau de compétences optimal en termes d’accompagnement de proximité et de qualité. C’est là que le caractère pluridisciplinaire des collaborateurs entre en jeu : les équipes peuvent être organisées par pôles de compétence.

Si besoin, on palliera les lacunes des collaborateurs par des mises à niveau et des formations. Idem pour le digital ; le cabinet devra être à la pointe en ce qui concerne les nouvelles technologies de l’expertise-comptable, et leur utilisation.

2/ Définir une cible

La question est la suivante : quels types de services et pour qui ? La première chose à faire est de regarder dans votre propre portefeuille de clients : d’après leurs profils, quels sont les services additionnels qui intéresseraient votre clientèle ?

Commencer par sonder vos clients est la meilleure façon d’introduire la vente additionnelle de services : un client fidèle est plus simple et coûte moins cher à convaincre qu’un nouveau prospect. Surtout dans les petites structures types TPE-PME, où la relation entre le dirigeant et son expert-comptable est très forte.

3/ Définir son offre

Composez votre offre full service selon votre cible, vos compétences et vos ressources techniques et humaines. Vous pouvez vous positionner sur une offre, une spécialisation ou un secteur d’activité. Dans tous les cas, il vous faudra revoir votre approche client et segmenter votre clientèle.

4/ Communiquez sur votre offre

Le succès d’une prestation de service dépend autant de sa qualité que de son référencement. Une fois l’offre et la politique tarifaire arrêtées, élaborez une stratégie de communication et de vente de votre nouvelle gamme de services. Pour vous démarquer de la concurrence, vous devez mettre en avant votre valeur ajoutée. Pour cela, maximisez sa présence sur l’ensemble de vos canaux de diffusion : site Internet, newsletter, campagne d’emailing, réseaux sociaux, dépliants, plaquettes, etc. Mais également en physique : au sein de ses bureaux, au cours des échanges avec ses clients, etc.

Libeo, solution full service pour les experts-comptables et leurs clients

Le recouvrement à l’amiable des créances clients et le paiement des dettes ont été attribués aux experts-comptables par le biais de la loi PACTE du22 mai 2019. Ces nouvelles attributions permettent aux chefs d’entreprise de déléguer les opérations de paiement des factures d'achats à leurs experts-comptables.

Pour les dirigeants de petites et moyennes entreprises, qui n’ont ni le temps ni les ressources nécessaires pour courir après les clients « mauvais payeurs », cette délégation offre un triple avantage :

• Elle les décharge d’une tâche pénible et chronophage ;
• Elle préserve la relation commerciale
• Elle maximise les chances de recouvrer leurs créances et d’honorer leurs dettes dans les temps.

Pour un expert-comptable, cet élargissement du périmètre de leur mission s’inscrit pleinement dans une démarche de « full-service ». En dépassant la simple comptabilisation des factures clients et fournisseurs, ils jouent un rôle prépondérant (mais pas décisionnaire) dans la procédure.

Pour mettre en pratique ces services, un mécanisme efficace consiste à adosser une solution de gestion du cycle fournisseur au logiciel comptable de l’entreprise cliente. Pour servir vos clients tout en gagnant du temps, optez pour une solution qui comprend :

• La comptabilité analytique et le suivi des flux de trésorerie
• La récupération des pièces comptables de manière sécurisée ;
• La gestion des périodes ;
• L’automatisation des accounts payable et des accounts receivable
• Les circuits de validation avancés et transversaux (au niveau client et au sein du cabinet)